Como calcular a comissão de representante comercial
A conta em si é fácil: valor vendido vezes o percentual combinado. Onde o representante e a indústria costumam se desentender é em outras duas perguntas. Sobre qual valor se calcula? E a partir de quando a comissão é devida?
A conta
Pedido faturado de R$ 10.000,00, comissão de 5%:
Até aqui ninguém discute. O problema começa quando o pedido é parcelado, tem desconto ou o cliente atrasa.
O que a lei diz
Quem trabalha como representante autônomo está sob a Lei 4.886/65. O artigo 32 responde quase tudo o que importa para a conta.
O direito à comissão nasce com o pagamento, e não com o pedido. O texto é este: "O representante comercial adquire o direito às comissões quando do pagamento dos pedidos ou propostas". A indústria tem até o dia 15 do mês seguinte à liquidação da fatura para pagar, e o que for pago depois disso deve ser corrigido.
A base também está escrita lá: "As comissões deverão ser calculadas pelo valor total das mercadorias".
E o artigo 33 traz a exceção que todo representante já viveu: se o cliente não paga porque quebrou (insolvência), não há comissão sobre aquele pedido.
Pedido parcelado
Pedido de R$ 9.000,00 em 30/60/90 dias, comissão de 4%. No total são R$ 360,00, mas eles não chegam de uma vez. Cada parcela que o cliente paga libera a sua parte:
| Parcela | Vencimento | Valor pago | Comissão (4%) |
|---|---|---|---|
| 1ª | 30 dias | R$ 3.000,00 | R$ 120,00 |
| 2ª | 60 dias | R$ 3.000,00 | R$ 120,00 |
| 3ª | 90 dias | R$ 3.000,00 | R$ 120,00 |
| Total | R$ 360,00 | ||
Se a 2ª parcela atrasa, a comissão dela atrasa junto. Por isso não adianta controlar só o que foi vendido no mês. Tem que olhar o que entrou.
Mais de uma representada
Quem representa três indústrias raramente tem o mesmo percentual nas três. Faça a conta de cada uma separada e some no fim:
| Representada | Recebido no mês | % | Comissão |
|---|---|---|---|
| Indústria A | R$ 12.000,00 | 5% | R$ 600,00 |
| Indústria B | R$ 20.000,00 | 3% | R$ 600,00 |
| Indústria C | R$ 4.500,00 | 7% | R$ 315,00 |
| Total do mês | R$ 1.515,00 | ||
Repare que a Indústria B vendeu quase o dobro da A e pagou a mesma comissão. Vale ter isso na cabeça na hora de decidir onde gastar o tempo de visita.
Pedido com desconto
A comissão sai sobre o que foi vendido de fato, e não sobre o preço de tabela. Tabela de R$ 12.500,00, cliente levou 20% de desconto, comissão de 5%:
R$ 10.000,00 × 5% = R$ 500,00
Ou seja, o desconto dado no balcão sai também do bolso do representante.
Onde a conta costuma dar errado
O erro mais comum é calcular sobre o pedido e esquecer o que veio depois: cancelamento, devolução parcial, parcela atrasada. A segunda fonte de briga é o que entra na base. IPI e frete, por exemplo, geram discussão, e o jeito de evitar é deixar isso escrito no contrato. Há também quem use um percentual único para tudo, quando o contrato prevê percentuais diferentes por linha de produto ou por prazo.
E tem o clássico: fechar o mês de memória. Sem o registro de cada pedido e de cada pagamento, a conferência com a indústria vira negociação.
Como controlar
Para começar, a planilha grátis de cálculo de comissão resolve. Ela já separa representadas, percentuais e pagamentos.
Com a carteira maior, a planilha começa a cobrar caro em tempo. No Vendyx, o pedido já nasce com o representante, a indústria e a condição comercial, e o relatório mostra a comissão por representante. Os detalhes estão na página de comissão de representante comercial.
Este texto é informativo e não substitui a orientação de um advogado ou contador. O que estiver no seu contrato, desde que dentro da lei, vale para o seu caso.